一、如何利用“挂牌”拉赞助
拉赞助，首先要有一个好的创意，好的说法，好的策划，然后，还要有一套得体的话术。
记得刚被报社派驻到一个地区任站长的时候，记者站除了一个公章，一块牌子，什么东西都没有。建站也没有任何经费，要建站开拓市场，全靠自己一手操盘。因此，首要的问题，就是要能生存下来，也只有先生存，才能后发展。
怎样生存？如何开创新局面？一条路子，就是请社会给予支持和赞助。
我当时策划了两大活动：一是记者站成立挂牌仪式；二是定点服务单位活动。这两项活动，非常成功，既扩大了本报在当地的影响，广交了各界朋友，造了声势，同时又解决了经费问题。下面就是这两项活动的策划文案和话术：
揭牌仪式函
各有关单位：
为认真贯彻“全国依法行政会议”和“全国综合治理会议”精神，以及省委《关于推进依法治省的决定》，《A报》决定在本市设立记者站。
为更好承担法制宣传任务，进一步扩大《A报》影响，广交社会各界朋友，加强与社会各界的合作和友谊，近期，《A报》记者站将举行“揭牌仪式”和“新闻投诉110开通仪式”。届时，将邀请上级领导、名优企业、相关单位代表参加。
与此同时，将组织记者到全市各地，专题报道一批依法从政、依法管理的先进典型，加强舆论监督，加大曝光力度，以弘扬社会正气，鞭挞腐败邪恶，把我市民主法制建设提高到一个新的水平。
请各单位积极配合，大力支持。
新闻投诉热线：略
二、“挂牌”赞助话术
一、 开场白
首先递出名片，自我介绍，以赞美，寒暄作为铺垫，触景生情，结合单位特点。
业务员：×局长，你好！我今天来，主要有两个事：一是来拜访一下你 ，我们见个面，认识一下，交个朋友。你们是行政执法部门，咱们是一家人。今后 ，你们在依法行政，依法管理，综合治理，普法教育，法制建设等方面有什么好的经验做法，好的稿子，好的线索，请及时跟我们联系，有些什么相关的活动，也可邀请我们参加。
如对方是政法职能部门，可说：如果你们破了案，案例可以提供给我们。如有什么行动，需要我们新闻单位配合，我们一定大力支持，积极配合，可以派记者现场拍照摄像，追踪采访。有没有记者参加，效果力度不一样。
今天来，主要是跟你们打个招呼，希望今后加强联系。这是一件事。
第二件事：为了扩大A报的影响和声誉，最近，我们准备搞一个“记者站挂牌和新闻投诉热线开通仪式”，主要目的是造造声势，扩大影响，广交朋友。我们打算有代表性地邀请一些名优企业，知名人士参加。届时上级领导和相关单位，都会前来参加揭牌仪式。今天我们主要是请你光临指导，给我们捧个场。
说完拿出“两个函件”，静看反映，接着沟通。
二、沟通
业务员：×局长是这样的，对给予我们支持和帮助的单位，我们也不会忘记他们，我们会在媒体上大篇幅刊登祝贺广告，对支持单位给予鸣谢，这即是捧我们的场，也是给支持单位自己打形象广告。
这项活动，重在参与，重在交个朋友，支持多少是你的心意。给的多，是朋友；给的少，也是朋友；不给，还是朋友。今后有用得着我们的地方，我们一定也在所不辞。我们今后打交道的机会还很多，工作都是相互支持的。今后你们单位有什么值得报导的事，只要你们邀请，我们也一定参与。兄弟单位，互相支持。
三、如何应对拒绝
“给多少？或别的单位怎么给？”
业务员：是这样的，多的上万，少的有600元，800元，一般情况下，1000—2000元的比较多，你根据单位情况来定。
“我们单位没有钱，很穷”
业务员：你刚才说的情况 ，我非常理解，坐在你这个位子上，确实不容易。大有大的难处，小有小的苦衷，家家都有一本难念的经。我刚才已经说了，给多给少是你的心意，也是你的情意，我们不是一定要你多少。说实在的，你表示一点意思， 不一定单位就会怎样，不给也不一定就能解决什么大问题。关键是你愿不愿参加。如诚心参加，我相信你一定有办法。如不想参加，那么千条理由万条理由都站得住脚，我们也没话可说。参不参加是情义问题，给多给少是能力问题。你看某某单位（此时拿出一张单位效益比较差的单）都给了，你的情况总比他好。
“我们班子研究一下，再告诉你”
先判断真假，一般是推辞、缓兵之计、或不想参加，从现场、表情可感觉到。如果是真的：通过沟通仍坚持要研究，不要逼。
业务员：好，也可以，希望你尽快研究给个答复，（利用二选一法则）你看是明天上午回话，还是下午回话？
如果是假的，也不要把话说死，要为今后的沟通留下机会。
三、如何利用“定点服务”拉赞助
如何开展“定点服务”活动？我们以学校、民营企业作为突破口。下面是我们在学校开展的活动文案。
定点服务协议
甲方：
乙方：
为加强《A报》与学校联系，更好展示学校形象，树立学校品牌，服务教育改革，维护学校合法权益，促进“依法治校”工作，经甲、乙双方协商，达成以下服务协议：
一、甲方在乙方开展定点服务活动，作为乙方法律顾问。
二、定点服务内容：
1. 定期或不定期到乙方进行法制宣传，作法制报告，开展普法教育活动。
2. 宣传乙方依法治校和教学改革的成功经验。当学校合法权益受到侵害时，为乙方伸张正义，保驾护航，必要时进行舆论监督。
3. 协助乙方通过法律途径处理社会、经济纠纷，追偿债务，担当学校法律代理人。
4. 如乙方举行大型活动，甲方可派员协助学校进行活动、宣传策划，处理文字材料，帮助摄影摄像。如甲方举办大型文化、社会活动，将优先为乙方提供广告宣传机会（价格更优，经费另计）。
5. 配合乙方执法活动，提供法律武器。
6. 在法律允许范围内，平衡协调各种关系。
三、乙方支付甲方服务年费 元。
四、本服务协议期限暂定为 年。
五、甲方指定联系人为 乙方指定联系人为 。
六、本协议未尽事宜，由甲、乙双方另行协商。本协议一式两份，双方签字生效。
甲方： 乙方：
年 月 日
四、“定点服务”话术要点
1. 开展这项活动有什么意义？
随着市场经济和教育改革的不断深入，教育改革硕果累累，学生综合素质逐步提高，校园呈现出生机勃勃的喜人景象。但肯定成绩的同时，也应看到企业出现的一些新情况、新问题：一是青少年犯罪越来越呈低龄化趋势；二是违反《教育法》《教师法》《未成年保护法》现象时有发生；三是一些企业受利益驱动，巧立名目乱收费、书刊资料泛滥；以及安全问题、师德师风问题、基建中的腐败问题等等。这些已引起社会各界广泛关注，依法治校刻不容缓。
今年是“四五”普法第一年，前不久，中央召开了“全国综治工作会议”，最近团中央、司法部等五部委，又联合发出了“关于创建法律企业的决定”。根据上级有关精神，我们开展“依法治校定点服务”活动，是《A报》义不容辞的责任，对于展示企业形象，树立企业品牌，服务教育改革，维护企业合法权益，加强单位间的联系与友谊，促进“依法治校”工作，具有十分重要的意义。同时，进一步深化了依法治校活动，是一种新的尝试和举措。
2. 开展这项活动有什么作用？
《A报》是深受国内外读者喜爱和信赖的报纸，是个金字招牌，无形资产巨大，含金量很高，功能很多。从某种意义上说，她是挡箭牌，保护伞，还是镇妖镜，护身符。一、相当于“派出所治安联防点”的招牌，具有威慑力，可帮贵校减少很多麻烦。二、相当于工商局“消费者信得过企业”的牌子，可增加家长对贵校的信任感。家长把孩子放在这里，省心放心。这对吸引生源，扩大招生有帮助。再说，贵校在工作中难免会遇到些磕磕碰碰的事甚至官司，我们作为贵校的顾问，以特殊的身份出面协调处理，效果力度不一样，贵校也可省时省心，带来许多意想不到的效果。
3. 这项活动与请律师、法制副校长有何区别？
既有相同的地方，又有许多不同之处。首先形式上有创新。请律师、顾问、法制副校长，这已不是什么新鲜事了，但与中央级的A报联谊，品牌效益巨大，有锦上添花之功。这种形式在各地还不多见，可说是个新生事物。第二，内容上进行了深化和扩展。律师、法制副校长只是打打官司，上上法律课才用得上，内容比较单一，而我们是全方位，多功能的，除了上述内容之外，还可进行品牌形象宣传，平衡协调各种关系，办一些事，解决一些问题等等。这是律师或法制副校长所不及的。如在招生广告上，加上响亮的一句，对学校形象大有好处。
4. 三千元服务费是否太多？
不会多。因为《A报》是大报，档次高，威力大。太低了，有损双方的形象和身份。
五、观念沟通
愿不愿出这个钱，舍不舍得这点小投入，增加这一“软件”，这是个观念问题。学校工作是个系统工程，教育要走向市场，参与竞争，就要软硬一齐抓，两手都要硬，缺一不可。有的学校重视硬件投入，在有的方面成百上千万地投入都在所不惜，而对“软件”，投入区区几百元、上千元却想不通。实际上，现代管理，需要现代理念，需要各种操作形式，互相取长补短，各有各的功效，可解决不同的问题。
总之，关键看怎么去用、会不会用这块牌子，用好用活用足《A报》这几字，它的价值远不止这三千块钱。
中国广告赞助第一人 中国赞助学理论奠基人 中国广告俱乐部轮执主席 中国著名潜能、心态训练专家 畅销书《广告赞助实战手册》《赞助运作指南》《创业空手道》作者 张春健曾在文化、新闻、政府等部门任职，1992年辞职下海，南下深圳打过工，做过保险、搞过直销、当过记者、办过公司、经营过实业，在业界摸爬滚打，身经百战十多年，积累了丰富的实战经验，经他手和团队拉过的广告赞助达上亿元，被业界称为“拉广告大王”、“打造拉广告精英团队的顶级教练”、“ 金牌广告员的卓越训练师”。张春健著作《广告赞助实战手册》《赞助运作指南》《创业空手道》和相关培训在全国各地引起强烈反响。 联系电话：（010）62872612，13311216375 E-mail:wf_zcj@sina.com